6 técnicas para vender y negociar: claves para la comunidad emprendedora

martes 14 de noviembre de 2023 - 11:31 WET

Si no somos capaces de mover nuestros productos y servicios al mercado, estamos muertos empresarialmente. Y si no tenemos la capacidad ni la flexibilidad de poder adaptarlos o colocarlos adecuadamente, también. 

Por eso, vender y negociar, son dos habilidades fundamentales que tenemos que desarrollar y entrenar para tener éxito en los mercados. Debe ser prioritario para cada persona que quiere emprender, dejando a un lado cualquier creencia o estéreo tipos limitante que puedan tener a priori el rol comercial o negociador.

3 ideas prácticas para la venta

¿Qué es vender?

Vender es el proceso de intercambiar bienes, productos o servicios por dinero u otros valores, como trueque o intercambio de productos, siendo un proceso vital en la economía. Vender implica, además, un proceso que debemos manejar que consta como mínimo de las siguientes fases: prospectar, contactar, presentar, negociar, cerrar venta y, por último, seguimiento y fidelización.

Como ves, en un proceso de venta, existen diferentes etapas. En el medio hay dos muy importantes: Presentar (de forma atractiva nuestros productos o servicios a través de estrategias efectivas) y Negociar (adaptar nuestra oferta para asegurar un cierre de ventas).

A continuación, te damos 3 técnicas efectivas para ayudarte a presentar y, por tanto, vender:

1. Presenta tu oferta con D-A-D: Es decir, comunica a tu cliente tu diferencia (D) con respecto a tu competencia, arguméntalo (A) y enfócalo siempre a los beneficios que obtendrá al adquirir tus productos o servicios. Y, por último, y demuéstralo (D) a través de elementos que lo hagan muy tangible y muy creíble (puedes utilizar: ejemplos, un catálogo u otras piezas de marketing, tu Web, artículo en prensa, historias o referencias de clientes, datos estadísticos, una muestra, gráficos visuales, …). Esto hará que tu credibilidad crezca exponencialmente.

2. Utiliza 3 productos (básico-medio-premium) para crear alternativas: Y es que, aunque a priori sólo te interese vender tu producto, es aconsejable que puedas disponer de productos o servicios alternativos que impliquen distintos precios y valores añadidos distintos. Eso hará que tu cliente tenga posibilidad de elección para comprarte a ti y no a otros. Además, conseguirás adaptar tu oferta a distintos públicos objetivos con al menos tres alternativas distintas (con ventajas y beneficios diferenciados), con precios distintos, donde a mayor precio, se incluirán ventajas y beneficios adicionales, respecto a los otros de menor tarifa. Aquí vemos la diferencia entre productos:

  • Producto básico: Diseña un producto de menor precio y con menos valor. Esto consigue atraer a clientes que compran únicamente por precio. Es, por tanto, un producto defensivo, que te ayudará a que el cliente te compre a ti y no a la competencia. 
  • Producto Medio: Es tu producto, tal y como lo concebiste, de la manera que crees que te gustaría que te compraran con el precio que has establecido. 
  • Producto Premium o Excelente: Diseña un producto o servicio con condiciones superiores y de alta calidad o excelentes, que justifiquen un mayor precio. Esto te ayudará a captar clientes que van buscando más calidad y estén dispuesto a pagar por ello. 

3. Utiliza promociones para vender más

Una promoción es una oferta atractiva y normalmente limitada en el tiempo, que ayuda a atraer el interés de tu potencial cliente. Actúa como un “acelerador de compra”, es decir, promoviendo que el cliente se decida más rápido por las condiciones de la misma.

Piensa primero para qué quieres diseñar la campaña o promoción, es decir, el objetivo de la misma. Por ejemplo:  atraer a nuevos clientes, vender más, venta cruzada (vender otros productos a clientes actuales), fidelizar, … y realiza un análisis previo de coste-beneficio (previsión de ventas y coste por cliente) para asegurar el retorno de la inversión.  Después fija una fecha límite de la promoción (eso da valor a la oferta) y, por último, elige el canal para difundirlo.

A continuación, te mostramos algunos ejemplos de promociones efectivas que puedes aplicar a tus productos:

  • Prueba gratuita:  ayuda a que tu cliente conozca el producto y compruebe la calidad del mismo.
  • Descuento promocional de lanzamiento: indica de forma clara el precio de tu producto una vez que termine la promoción y compáralo con el precio de lanzamiento.

  • Bono descuento: es una estrategia de fidelización por compras. Regala o haz un descuento tras un número x de repeticiones de compra.
  • Packs: Es una forma para que tu cliente se “lleve más por menos dinero”, que si comprase los productos o servicios por separado. Y a ti te interesa, porque en una misma compra vendes más artículos e ingresas más por cada cliente.
  • Member get member o “trae a un amigo”: Premia a tus clientes por actuar como prescriptores o vendedores de tu marca. Si su amigo compra, obtendrá una ventaja o descuento y al mismo tiempo a quien trae también. Por ejemplo: “Te hacemos un importante descuento a ti y a tu amigo en sus compras. O si traes a tu amigo, te llevas x gratis para ti”.
  • Regalar un “Gadget”:  Un regalo adicional tangible que se lleva el cliente por su compra. Funciona muy bien cuando el cliente percibe el regalo que ofreces, con un alto valor añadido. Puede ser algo tangible o un servicio. Por ejemplo “Llévate ahora X por tu compra de …”.
  • Regalo o descuento en la próxima compra: con ello das un incentivo a que tu cliente vuelva a repetir la experiencia de compra. Es decir, que te vuelva a comprar. 
  • Descuentos: puedes aplicarlos para conducir a tu cliente a procesos que te interesen más empresarialmente y reduzcan además tus costes. Algunos ejemplos: 20% de descuento por volumen de compras (abaratas el esfuerzo de ventas); 10% de descuento por pronto pago (obtienes dinero en el momento); 15% si lo compras a través de la Web (proceso automatizado que te minimiza el tiempo de gestión); 5% de paga en efectivo (te ahorras comisiones bancarias).

Recuerda que las técnicas de ventas pueden variar según el tipo de producto o servicio que ofreces y el mercado en el que te encuentras. Adaptar tus estrategias de ventas según las necesidades específicas de tu negocio y tu audiencia, puede marcar la diferencia en tu éxito como persona emprendedora.

3 Ideas prácticas para la negociación

¿Qué es negociar?

Es la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

Alejandro Hernández, en su libro “Negociación para Dummies” aclara que Negociar NO ES: ceder, convencer, regatear, vender, regalar. Negociar es intercambiar.

Una estrategia de negociación será eficaz, si se aplica con una filosofía ganar-ganar. Es decir, el resultado de la negociación debe ser beneficioso para ambas partes (yo gano y tú ganas también), siendo el resultado final de mayor valor para ambos, que si no se hubiese producido dicha negociación.  Como metáfora podríamos decir que “No consiste en repartir la tarta”, sino en “hacer la tarta más grande”.  Se trata de que yo te doy y también te pido, o tú me pides y también me das.

Veamos rápidamente 3 técnicas para favorecer este estilo de negociación con cliente o proveedores.

  1. Explorar antes de proponer: Antes de ofrecer, debemos conocer aspectos claros que te ayudarán a hacer una oferta de valor para la otra parte. Para ello, puedes formular preguntas para obtener información clave. Por ejemplo: ¿Qué puedo hacer por ti? ¿Por qué es importantes esto para ti? ¿En qué circunstancias aceptarías la oferta? ¿Qué aspectos te gustan más del producto/servicio? ¿Qué aspecto de mi producto/servicio te satisface? ¿Qué elementos influyen en tu decisión? ¿Qué más debería saber? … y es a raíz de sus respuestas, cuando podemos construir y proponer una oferta atractiva y adaptada que cubran esos intereses que nos ha ido declarando. A través de estas preguntas y sus correspondientes respuestas, podremos identificar las variables para la negociación, conociendo lo que es de valor para la otra parte.
  2. Crea tu lista de peticiones y tu lista de concesiones: La lista de concesiones y peticiones es una herramienta comúnmente utilizada en negociaciones para ayudar a las partes a comprender sus intereses, establecer prioridades y llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.  Por un lado,  la lista de peticiones, es decir,  identificar las variables que te interesa adquirir de la otra parte negociadora. De igual forma, concreta y enuméralas, como si fuese la “lista de los reyes magos”. Luego priorízalas para saber cuáles tienen más valor para ti. Ésto te ayudará a distinguir tu mínimo (puntos clave de la negociación) y tu máximo para negociar. Tenla siempre a mano en tu negociación para no perder el rumbo. Por otro lado, la lista de concesiones, necesaria para crea otra lista de variables, esta vez, las que tú puedes ofrecer a la otra parte, identificando a lo largo de la conversación cuál puede tener más valor para el otro. Esto te ayudará a saber qué cosas pueden ser intercambiadas por las que a ti te interesan conseguir. En resumen, enumerar todas las concesiones que estás dispuesto a hacer y las peticiones que tienes, ayuda a organizar tus pensamientos y a comunicar claramente tus necesidades y deseos a la otra parte y facilita el intercambio.
  3. Intercambia variables proponiendo con un condicional: Como hemos visto, es clave que tengas identificadas las distintas variables que puedes intercambiar y lo mismo para los productos o servicios que quieras adquirir. Algunos ejemplos pueden ser: diferencias en cada tipo de producto, tiempo de entrega, forma de pagos, servicios añadidos, tipo de precios, volumen de compra, condiciones especiales, calidades de productos, etc.

A partir de ahí, puedes utilizar las distintas variables para intercambiarlas a través del método “pide y ofrece”, proponiendo siempre a través de un formato condicional. Por ejemplo: “Si me compras esta cantidad de mi producto/servicio, te ofrecería estas ventajas adicionales” o “Si puedo conseguir tantas unidades, aceptaría los 1.200 €”.

En resumen, la venta y la negociación son fundamentales para la supervivencia y el éxito de cualquier emprendimiento, ya que permiten generar ingresos, validar el producto, construir relaciones, recibir feedback valioso los clientes, desarrollar habilidades empresariales y adaptarse al mercado en constante cambio.

Así que, ¿hasta cuándo vas a seguir sin ponerlas en práctica?

Recuerda que debes informarte bien sobre estas técnicas de venta y negociación para poder implementarlas en tu proyecto emprendedor. Contacta con profesionales que te guíen en tu nuevo camino como trabajador por cuenta propia, ya que serán ellos los que te informen sobre las pautas necesarias que deberás tomar.

En Emprende.ull, disponemos de un equipo multidisciplinar que te ayudará en la creación de tu proyecto emprendedor, la elaboración de tu Plan de Empresa y Plan Económico Financiero, la tramitación de subvenciones disponibles y, de igual manera, la ayuda en la tramitación de altas de personas autónomas. ¡Desarrolla tu idea de negocio con nuestro equipo de asesoramiento gratuito en creación y consolidación de proyectos emprendedores! 

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Post elaborado por Raúl Matz, socio consultor de Haz Consulting. Licenciado en economía con más de 20 años de experiencia en puestos de responsabilidad en áreas de Marketing, Consultoría y Recursos Humanos.
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