Emprender un negocio, con éxito, requiere recorrer un profundo y minucioso camino de reflexión en el que se analicen todos los factores y riesgos que afectarán nuestra actividad.
En una etapa previa, una herramienta muy práctica y flexible que ayuda a ordenar las ideas, definiendo las bases sobre las que se creará la empresa es el Modelo de Negocio. Sirve principalmente para destacar los servicios y productos más valorados, el público objetivo y la forma en que se generará el dinero. A medida que el negocio evoluciona, se puede volver a repasar el Modelo de Negocio y realizar los ajustes necesarios, ya que de una forma sencilla permite reflexionar y visualizar nuestro negocio.
Es muy común confundir el Modelo de Negocio con el Plan de Negocio pero son herramientas totalmente distintas ya que el segundo sirve para definir de manera profunda la estrategia a desarrollar para alcanzar todos los objetivos que se han definido en el Modelo de Negocio.
Existen distintos tipos de plantillas para desarrollar el Modelo de Negocio, pero sin ningún lugar a dudas el Business Model Canvas es la más extendida, especialmente con Startups fue presentado en 2011 por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en el libro Generación de Modelos de Negocio.
¿Como se construye el Business Model Canvas?
Como primer requisito para construir este Modelo de Negocio es hacerlo en equipo, ya sea con personas que forman o formarán parte del propio negocio o con personas de confianza o partners. Realizar este ejercicio conjuntamente con otras personas permite validar las ideas y aportar diferentes puntos de vista que enriquecerán sin duda el resultado.
El Business Model Canvas y muestra los siguientes apartados, que se deben analizar atendiendo al siguiente orden: primero las casillas de la derecha y luego las de la izquierda.
Parte derecha del Canvas:
- Público Objetivo (Customer Segments), en el que se define los distintos grupos de clientes que queremos alcanzar para que consuman nuestros productos y servicios. Para separar cada grupo de clientes se han de considerar sus necesidades, si usan distintos canales de distribución, si nos relacionamos con ellos de manera distinta, si el beneficio obtenido varía para cada grupo o incluso si pagarían por distintos servicios o productos.
- Propuesta de Valor (Value Propositions) que representa el valor diferencial del negocio para cada tipo de cliente, es decir, aquellos elementos que hacen elegir un producto o servicios frente a la competencia. La propuesta de valor está relacionada con la innovación, el rendimiento de dicho producto o del servicio, la posibilidad del personalizarlo, el diseño, o el precio, entre otros.
- Canales (Channels) implica reflexionar sobre como la empresa se va a relacionar con los clientes, es decir, como se comunica, como distribuye y cómo vende esos productos o servicios. Se trata de reflexionar qué vamos a ofrecer y cómo en cada uno de los momentos en los que tenemos contacto con cada tipo de clientes.
- Relaciones con los clientes (Customer relationships). Muestra que tipo de relación el negocio tendrá con sus clientes y que objetivo se persigue en cada momento, por ejemplo; ganar clientes, fidelizarlos o estimular la venta.
- Fuentes de ingresos (Revenue streams). Representa la tesorería que se genera para cada tipo de cliente. Implica identificar la forma en que el negocio generará ingresos: suscripción, por uso o transacción, licencia, venta de activos, etc.
Parte izquierda del Canvas:
- Recursos clave (Key Sources) son todos aquellos recursos necesarios para llevar a cabo la actividad del negocio. Los recursos clave pueden ser: físicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden ser propios o que se obtengan a través de alianzas.
- Actividades clave (Key Activities) describe las actividades fundamentales que la empresa debe realizar para lograr su funcionamiento. En su modelo Alexander Osterwalder e Yves Pigneur las dividen en: las tareas relacionadas con la producción de los servicios o productos, las que implican resolución de problemas para cada tipo de cliente o aquellas que están relacionadas con el mantenimiento de plataformas o redes.
- Alianzas (Key partnerships) supone reflexionar sobre la red de proveedores y socios que harán que el negocio funcione. Este tipo de alianzas se producen cuando la empresa necesita optimizar o buscar economías de escala, reducir costes, riesgos o incertidumbres o comprar determinados recurso o actividades que por si solo no pueden.
- Estructura de Costes (Cost structure) para identificar todos los costes en los que incurrirá el negocio para desarrollar su actividad y el modelo que se desea implantar (costes bajos, economía de escala, economía de campo, etc)
Beneficios de usar el Business Model Canvas
Por encima de todo el uso de este Modelo permite simplificar, ordenando las ideas tan diversas que conlleva un negocio de una manera sencilla, pero a su vez implica otro tipo de beneficios como son:
- Mostrar la idea de negocio de manera muy visual y en una sola lámina.
- Permite trabajar conjuntamente con todos los miembros del equipo, que pueden aportar sus ideas de forma simultánea.
- Es una herramienta flexible, a la que se puede recurrir periódicamente para analizar determinados puntos del negocio.
- Promueve la innovación al poder generar nuevas ideas de negocio paralelas a la actividad que ya se desarrolla.
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