Podemos definir un impacto comercial, cuando conseguimos que el consumidor preste atención a nuestros productos y/o servicios, y que los baraje como primera opción, para que finalmente, se convierta en una compra real.
Y esto, no se consigue únicamente porque tengamos una idea muy buena de negocio. Se consigue si somos capaces de conectar racional y emocionalmente las necesidades del consumidor con nuestra propuesta de valor que ofertamos a través de nuestros productos/servicios.
4 son los motivos por los que cualquier persona que emprende debe tener el “impacto comercial” siempre en mente:
1. Toda persona emprendedora debe ser la comercial número uno de su idea. Sin ventas, no hay negocio que sobreviva en el mercado. Hay que quitarse de la cabeza los falsos prejuicios sobre las ventas. El impacto comercial es también una habilidad que acelera las decisiones de compra, si se entrena de forma habitual. La buena noticia es, que todo el mundo puede aprenderlo.
2. Diferenciarse es la primera clave para resaltar nuestra propuesta en el mercado y podamos captar la atención de nuestro potencial cliente. Por eso, tenemos que pensar en qué nos diferenciamos.
Algunas preguntas que nos podemos hacer para ayudarnos a identificar nuestra estrategia de diferenciación para luego comunicarla de forma contundente a nuestros clientes son:
¿En qué somos los primeros? ¿En qué somos los mejores? ¿En qué somos los más económicos? ¿En qué somos líderes?¿En qué somos únicos? ¿En qué innovamos? ¿Cómo lo hacemos diferente? ¿En qué somos más rápidos? ¿En qué aseguramos una experiencia única de cliente?
Te recomendamos este breve video que nos hablan sobre como lo han hecho y comunicado algunas marcas conocidas que han triunfado: Las leyes inmutables del marketing.
3. Comunicar con un lenguaje atractivo y efectivo en todos los medios que utilicemos, es vital para cualquier emprendedor/a. Tanto si lo hacemos en persona (con nuestra comunicación verbal y no verbal), o a través de las herramientas de marketing off & online que podamos desarrollar para nuestro negocio (Web, blogs, Apps, redes sociales, …), tenemos que ser muy efectivos.
Te proponemos que veas el ejemplo de Apple que han sabido conectar con su público a través de su lenguaje y estilo, sencillo, escueto, claro y positivo. Sin duda, es una excelente práctica llevada a cabo.
4.- Las herramientas comerciales apoyan la estrategia de valor de tu negocio. Estas deben ser diseñadas con un objetivo final: Qué el cliente entienda y perciba claramente nuestro valor en lo que les ofrecemos, en el menor tiempo posible para que nos compre. Veamos a continuación algunos “Tips/consejos” para construir algunas de ellas.
Conoce algunas herramientas para la venta que facilitan el impacto comercial
Identifica tu valor
Un cliente sólo paga por algo le aporte valor, o lo que es lo mismo, si obtiene claros beneficios por comprarte tu producto o servicios. Por tanto, recuerda siempre: “El CLIENTE SÓLO COMPRA BENEFICIOS”. En definitiva, los consumidores, pagan por soluciones a sus problemas. ¡No te olvides nunca de ello!
Una herramienta muy sencilla es hablarle en términos de beneficios al consumidor, y eso se consigue respondiendo a estas preguntas cuando estemos presentando nuestra oferta: ¿Qué hace esta característica/ventaja/el servicio x/ la cualidad y/… POR EL CLIENTE?
Un ejemplo: Un cliente no compra la tecnología de un ABS en un coche. El cliente lo que compra es la “seguridad” que le reporta esta característica del vehículo. El sistema ABS le permite ir seguro porque le posibilita frenar en muy poco tiempo y de forma efectiva. Por tanto, le solucionamos está preocupación.
Presenta con impacto
Cualquier emprendedor/a o comercial de una empresa, debe manejar técnicas de impacto que le ayuden en su comunicación. Algunas de ellas son: la regla 4×20 (pautas para crear una primera buena impresión); el elevator pitch (presentar mi negocio en un minuto) o la técnica persuasiva de neuromarketing Pain-Claim-Gain-Brain.
Escucha las necesidades
Muchas veces creemos que la clave para convencer o vender es hablar mucho. Sin embargo, los expertos comerciales saben que es justo lo contrario. Debemos escuchar mucho, para saber que necesita exactamente nuestro cliente y que les mueve a comprar. Para ello la mejor técnica es preguntar. Pero más concretamente, se trata de realizar preguntas abiertas (que son las que permiten al cliente expresar sus necesidades o problemas), no interrumpirlo mientras habla, guardando su correspondiente silencio. El cliente lo agradecerá y esto le estimulará a seguir contando lo que va buscando, lo que es importante para él y los motivos que le harían decidirse por un producto/servicio u otro.
Argumenta con valor
Una argumentación con valor, es aquella, que una vez conocido lo que nuestros consumidores precisan, es capaz de ser efectiva para cubrir dichas necesidades o solucionar sus problemas. Así pues, se trata nuevamente de escuchar (lo que dice y lo que no dice), para luego saber qué y cómo ofrecer soluciones a sus problemas.
Una forma para generar valor a la argumentación es utilizar la Técnica de Valor Añadido (VA), que es el cociente matemático entre ¿Qué me dan? / ¿Qué pago por ello?
Esta técnica habla de cómo podemos ayudar al cliente a que perciba el valor de nuestra oferta comercial. Y se puede realizar de tres maneras distintas:
Opción 1: Si aumentamos el “numerador”, la percepción de valor por parte del cliente aumentará, si somos capaces de enumerar los distintos beneficios que se lleva el cliente con nuestro producto/servicio (más utilidad, más calidad, más cantidad, más rapidez, más utilidad, …)
Opción 2: Si conseguimos reducir el “denominador”, actuando sobre una menor percepción del coste (más facilidades de pago, ahorro de costes, ventajas que perdemos si no lo contratamos, …).
Opción 3: Actuando al mismo tiempo sobre el “numerador” y el “denominador”, como acabamos de ver.
Supera los obstáculos y cierra las ventas
Piensa que cuando un cliente te pone una barrera o nos cuestiona algo, en realidad es una oportunidad para cerrar la venta, puesto que, si somos capaces de resolver sus dudas, estaremos saltando la barrera lógica o psicológica que trae el cliente.
Si te anticipas a las dudas de los clientes, con respuestas convincentes, conseguirás que los consumidores se acerquen más a la compra final. Muchas empresas, incluso lo publican en sus WebS, porque dan confianza al consumidor al solventarles dudas. Otras las utilizan como un argumentario de ventas en sí.
Es por ello, que recomendamos desarrollar la herramienta FAQ´s (Frequently Asked Questions) o preguntas más frecuentes con sus respectivas contestaciones. Mira aquí ejemplos de FAQ´s de Vueling o Zoom.
Para preparar una buena herramienta de FAQ, recoge las dudas o información que te dan tus clientes, organiza bien la información, redacta los textos de la página de FAQs pensando en tus clientes, crea una estructura visualmente atractiva, incluye un buscador, haz que sea social, deja espacio para el feedback del cliente y aprovecha su poder para el SEO.
Diseñar y utilizar con una estrategia comercial racional y emocional, con herramientas de apoyo a la venta, nos hace transmitir solvencia, profesionalidad y confianza a nuestra marca como empresa o emprendedores, impactando comercialmente a nuestros potenciales clientes.
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