{"id":54803,"date":"2023-11-14T11:31:31","date_gmt":"2023-11-14T11:31:31","guid":{"rendered":"https:\/\/fg.ull.es\/noticias\/?p=54803"},"modified":"2023-12-18T13:54:07","modified_gmt":"2023-12-18T13:54:07","slug":"6-tecnicas-para-vender-y-negociar-claves-para-la-comunidad-emprendedora","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/fg.ull.es\/noticias\/2023\/11\/14\/6-tecnicas-para-vender-y-negociar-claves-para-la-comunidad-emprendedora\/","title":{"rendered":"6 t\u00e9cnicas para vender y negociar: claves para la comunidad emprendedora"},"content":{"rendered":"<section class=\"wpb-content-wrapper\"><p>[vc_row][vc_column][vc_column_text]<\/p>\n<h4><span style=\"font-weight: 400\">Si no somos capaces de mover nuestros productos y servicios al mercado, estamos muertos empresarialmente. Y si no tenemos la capacidad ni la flexibilidad de poder adaptarlos o colocarlos adecuadamente, tambi\u00e9n.\u00a0<\/span><\/h4>\n<h4><span style=\"font-weight: 400\">Por eso, vender y negociar, son dos habilidades fundamentales que tenemos que desarrollar y entrenar para tener \u00e9xito en los mercados. Debe ser prioritario para cada persona que quiere emprender, dejando a un lado cualquier creencia o est\u00e9reo tipos limitante que puedan tener a priori el rol comercial o negociador. <\/span><\/h4>\n<h3><strong>3 ideas pr\u00e1cticas para la venta<\/strong><\/h3>\n<p><strong>\u00bfQu\u00e9 es vender?<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Vender es el <\/span><b>proceso de intercambiar <\/b><span style=\"font-weight: 400\">bienes, productos o servicios por dinero u otros valores, como trueque o intercambio de productos, siendo un proceso vital en la econom\u00eda. Vender implica, adem\u00e1s, un proceso que debemos manejar que consta como m\u00ednimo de las siguientes fases: prospectar, contactar, presentar, negociar, cerrar venta y, por \u00faltimo, seguimiento y fidelizaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Como ves, en un proceso de venta, existen diferentes etapas. En el medio hay dos muy importantes: <\/span><b>Presentar<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> (de forma atractiva nuestros productos o servicios a <\/span><span style=\"font-weight: 400\">trav\u00e9s de estrategias efectivas) y <\/span><b>Negociar<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> (adaptar nuestra oferta para asegurar un cierre de ventas).<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">A continuaci\u00f3n, te damos <strong>3 t\u00e9cnicas efectivas<\/strong> para ayudarte a presentar y, por tanto, vender:<\/span><\/p>\n<p><strong>1. Presenta tu oferta con D-A-D: <\/strong>Es decir, comunica a tu cliente tu diferencia (D) con respecto a tu competencia, argum\u00e9ntalo (A) y enf\u00f3calo siempre a los beneficios que obtendr\u00e1 al adquirir tus productos o servicios. Y, por \u00faltimo, y demu\u00e9stralo (D) a trav\u00e9s de elementos que lo hagan muy tangible y muy cre\u00edble (puedes utilizar: ejemplos, un cat\u00e1logo u otras piezas de marketing, tu Web, art\u00edculo en prensa, historias o referencias de clientes, datos estad\u00edsticos, una muestra, gr\u00e1ficos visuales, \u2026). Esto har\u00e1 que tu credibilidad crezca exponencialmente.<\/p>\n<p><strong>2. Utiliza 3 productos (b\u00e1sico-medio-premium) para crear alternativas: <span style=\"font-weight: 400\">Y es que, aunque a priori s\u00f3lo te interese vender tu producto, es aconsejable que puedas disponer de productos o servicios alternativos que impliquen distintos precios y valores a\u00f1adidos distintos. Eso har\u00e1 que tu cliente tenga posibilidad de elecci\u00f3n para comprarte a ti y no a otros. Adem\u00e1s, conseguir\u00e1s adaptar tu oferta a distintos p\u00fablicos objetivos con al menos tres alternativas distintas (con ventajas y beneficios diferenciados), con precios distintos, donde a mayor precio, se incluir\u00e1n ventajas y beneficios adicionales, respecto a los otros de menor tarifa. Aqu\u00ed vemos la diferencia entre productos:<\/span><\/strong><\/p>\n<ul>\n<li><b>Producto b\u00e1sico:<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> Dise\u00f1a un producto de menor precio y con menos valor. Esto consigue atraer a clientes que compran \u00fanicamente por precio. Es, por tanto, <\/span><span style=\"font-weight: 400\">un producto defensivo<\/span><span style=\"font-weight: 400\">, que te ayudar\u00e1 a que el cliente te compre a ti y no a la competencia.\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400\"><b>Producto Medio:<\/b> <span style=\"font-weight: 400\">Es tu producto<\/span><span style=\"font-weight: 400\">, tal y como lo concebiste, de la manera que crees que te gustar\u00eda que te compraran con el precio que has establecido.\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400\"><b>Producto Premium o Excelente:<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> Dise\u00f1a un producto o servicio con <\/span><span style=\"font-weight: 400\">condiciones superiores y de alta calidad o excelentes<\/span><span style=\"font-weight: 400\">, que justifiquen un mayor precio. Esto te ayudar\u00e1 a captar clientes que van buscando m\u00e1s calidad y est\u00e9n dispuesto a pagar por ello.\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>3. Utiliza promociones para vender m\u00e1s<\/strong><\/p>\n<p><b>Una promoci\u00f3n es una oferta atractiva y normalmente limitada en el tiempo<\/b><span style=\"font-weight: 400\">, que ayuda a atraer el inter\u00e9s de tu potencial cliente. <\/span><b>Act\u00faa como un \u201cacelerador de compra\u201d<\/b><span style=\"font-weight: 400\">, es decir, promoviendo que el cliente se decida m\u00e1s r\u00e1pido por las condiciones de la misma. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Piensa primero para qu\u00e9 quieres <\/span><b>dise\u00f1ar la campa\u00f1a o promoci\u00f3n<\/b><span style=\"font-weight: 400\">, es decir, <\/span><b>el objetivo<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> de la misma. Por ejemplo:\u00a0 atraer a nuevos clientes, vender m\u00e1s, venta cruzada (vender otros productos a clientes actuales), fidelizar, \u2026 y realiza un an\u00e1lisis previo de <\/span><b>coste-beneficio<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> (previsi\u00f3n de ventas y coste por cliente) para asegurar el retorno de la inversi\u00f3n.\u00a0 Despu\u00e9s fija una <\/span><b>fecha l\u00edmite<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> de la promoci\u00f3n (eso da valor a la oferta) y, por \u00faltimo, elige el <\/span><b>canal para difundirlo<\/b><span style=\"font-weight: 400\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">A continuaci\u00f3n, te mostramos algunos ejemplos de promociones efectivas que puedes aplicar a tus productos:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><strong>Prueba gratuita: <span style=\"font-weight: 400\">\u00a0ayuda a que tu cliente conozca el producto y compruebe la calidad del mismo.<\/span><\/strong><\/li>\n<li><b>Descuento promocional de lanzamiento<\/b><span style=\"font-weight: 400\">: indica de forma clara el precio de tu producto una vez que termine la promoci\u00f3n y comp\u00e1ralo con el precio de lanzamiento. <\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"http:\/\/bit.ly\/3XiYeLM\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"aligncenter wp-image-44034 size-full\" src=\"https:\/\/fg.ull.es\/noticias\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2018\/09\/CTAS_-5.jpg\" alt=\"\" width=\"2501\" height=\"855\" srcset=\"https:\/\/fg.ull.es\/noticias\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2018\/09\/CTAS_-5.jpg 2501w, https:\/\/fg.ull.es\/noticias\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2018\/09\/CTAS_-5-300x103.jpg 300w, https:\/\/fg.ull.es\/noticias\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2018\/09\/CTAS_-5-768x263.jpg 768w, https:\/\/fg.ull.es\/noticias\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2018\/09\/CTAS_-5-1024x350.jpg 1024w, https:\/\/fg.ull.es\/noticias\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2018\/09\/CTAS_-5-375x128.jpg 375w, https:\/\/fg.ull.es\/noticias\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2018\/09\/CTAS_-5-750x256.jpg 750w, https:\/\/fg.ull.es\/noticias\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2018\/09\/CTAS_-5-1140x390.jpg 1140w\" sizes=\"(max-width: 2501px) 100vw, 2501px\" \/><\/a><\/p>\n<ul>\n<li><b>Bono descuento<\/b><span style=\"font-weight: 400\">: es una estrategia de fidelizaci\u00f3n por compras. Regala o haz un descuento tras un n\u00famero x de repeticiones de compra.<\/span><\/li>\n<li><b>Packs<\/b><span style=\"font-weight: 400\">: Es una forma para que tu cliente se \u201clleve m\u00e1s por menos dinero\u201d, que si comprase los productos o servicios por separado. Y a ti te interesa, porque en una misma compra vendes m\u00e1s art\u00edculos e ingresas m\u00e1s por cada cliente. <\/span><\/li>\n<li><b>Member get member o \u201ctrae a un amigo\u201d<\/b><span style=\"font-weight: 400\">: Premia a tus clientes por actuar como prescriptores o vendedores de tu marca. Si su amigo compra, obtendr\u00e1 una ventaja o descuento y al mismo tiempo a quien trae tambi\u00e9n. Por ejemplo: \u201cTe hacemos un importante descuento a ti y a tu amigo en sus compras. O si traes a tu amigo, te llevas x gratis para ti\u201d. <\/span><\/li>\n<li><b>Regalar un \u201cGadget\u201d:\u00a0 <\/b><span style=\"font-weight: 400\">Un regalo adicional tangible que se lleva el cliente por su compra. Funciona muy bien cuando el cliente percibe el regalo que ofreces, con un alto valor a\u00f1adido. Puede ser algo tangible o un servicio. Por ejemplo \u201cLl\u00e9vate ahora X por tu compra de \u2026\u201d.<\/span><\/li>\n<li><b>Regalo o descuento en la pr\u00f3xima compra:<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> con ello das un incentivo a que tu cliente vuelva a repetir la experiencia de compra. Es decir, que te vuelva a comprar.\u00a0 <\/span><\/li>\n<li><b>Descuentos<\/b><span style=\"font-weight: 400\">: puedes aplicarlos para conducir a tu cliente a procesos que te interesen m\u00e1s empresarialmente y reduzcan adem\u00e1s tus costes. Algunos ejemplos: 20% de descuento por volumen de compras (abaratas el esfuerzo de ventas); 10% de descuento por pronto pago (obtienes dinero en el momento); 15% si lo compras a trav\u00e9s de la Web (proceso automatizado que te minimiza el tiempo de gesti\u00f3n); 5% de paga en efectivo (te ahorras comisiones bancarias).<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p>Recuerda que las t\u00e9cnicas de ventas pueden variar seg\u00fan el tipo de producto o servicio que ofreces y el mercado en el que te encuentras. Adaptar tus estrategias de ventas seg\u00fan las necesidades espec\u00edficas de tu negocio y tu audiencia, puede marcar la diferencia en tu \u00e9xito como persona emprendedora.<\/p>\n<h3>3 Ideas pr\u00e1cticas para la negociaci\u00f3n<\/h3>\n<h4>\u00bfQu\u00e9 es negociar?<\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Es la relaci\u00f3n que establecen dos o m\u00e1s personas en relaci\u00f3n con un asunto determinado con vista a <\/span><b>acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo <\/b><span style=\"font-weight: 400\">que sea <\/span><b>beneficioso para todos ellos<\/b><span style=\"font-weight: 400\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Alejandro Hern\u00e1ndez, en su libro \u201cNegociaci\u00f3n para Dummies\u201d aclara que Negociar NO ES: ceder, convencer, regatear, vender, regalar. <\/span><b>Negociar es intercambiar.<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Una estrategia de negociaci\u00f3n ser\u00e1 eficaz, si se aplica con <\/span><b>una filosof\u00eda ganar-ganar.<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> Es decir, el resultado de la negociaci\u00f3n debe ser beneficioso para ambas partes (yo gano y t\u00fa ganas tambi\u00e9n), siendo el resultado final de mayor valor para ambos, que si no se hubiese producido dicha negociaci\u00f3n.\u00a0 Como met\u00e1fora podr\u00edamos decir que \u201cNo consiste en repartir la tarta\u201d, sino en \u201chacer la tarta m\u00e1s grande\u201d.\u00a0 Se trata de que yo te doy y tambi\u00e9n te pido, o t\u00fa me pides y tambi\u00e9n me das.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Veamos r\u00e1pidamente <strong>3 t\u00e9cnicas para favorecer este estilo de negociaci\u00f3n<\/strong> con cliente o proveedores. <\/span><\/p>\n<ol>\n<li><strong>Explorar antes de proponer: <\/strong>Antes de ofrecer, debemos conocer aspectos claros que te ayudar\u00e1n a hacer una oferta de valor para la otra parte. Para ello, puedes formular preguntas para obtener informaci\u00f3n clave. Por ejemplo: \u00bfQu\u00e9 puedo hacer por ti? \u00bfPor qu\u00e9 es importantes esto para ti? \u00bfEn qu\u00e9 circunstancias aceptar\u00edas la oferta? \u00bfQu\u00e9 aspectos te gustan m\u00e1s del producto\/servicio? \u00bfQu\u00e9 aspecto de mi producto\/servicio te satisface? \u00bfQu\u00e9 elementos influyen en tu decisi\u00f3n? \u00bfQu\u00e9 m\u00e1s deber\u00eda saber? \u2026 y es a ra\u00edz de sus respuestas, cuando podemos construir y proponer una oferta atractiva y adaptada que cubran esos intereses que nos ha ido declarando. A trav\u00e9s de estas preguntas y sus correspondientes respuestas, podremos identificar las variables para la negociaci\u00f3n, conociendo lo que es de valor para la otra parte.<strong><br \/>\n<\/strong><\/li>\n<li><strong>Crea tu lista de peticiones y tu lista de concesiones: <\/strong>La lista de concesiones y peticiones es una herramienta com\u00fanmente utilizada en negociaciones para ayudar a las partes a comprender sus intereses, establecer prioridades y llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.\u00a0 Por un lado,\u00a0 <strong>la lista de peticiones<\/strong>, es decir,\u00a0 identificar las variables que te interesa adquirir de la otra parte negociadora. De igual forma, concreta y enum\u00e9ralas, como si fuese la \u201clista de los reyes magos\u201d. Luego prior\u00edzalas para saber cu\u00e1les tienen m\u00e1s valor para ti. \u00c9sto te ayudar\u00e1 a distinguir tu m\u00ednimo (puntos clave de la negociaci\u00f3n) y tu m\u00e1ximo para negociar. Tenla siempre a mano en tu negociaci\u00f3n para no perder el rumbo. Por otro lado, <strong>la lista de concesiones<\/strong>, necesaria para crea otra lista de variables, esta vez, las que t\u00fa puedes ofrecer a la otra parte, identificando a lo largo de la conversaci\u00f3n cu\u00e1l puede tener m\u00e1s valor para el otro. Esto te ayudar\u00e1 a saber qu\u00e9 cosas pueden ser intercambiadas por las que a ti te interesan conseguir. En resumen, enumerar todas las concesiones que est\u00e1s dispuesto a hacer y las peticiones que tienes, ayuda a organizar tus pensamientos y a comunicar claramente tus necesidades y deseos a la otra parte y facilita el intercambio.<\/li>\n<li><strong>Intercambia variables proponiendo con un condicional: <span style=\"font-weight: 400\">Como hemos visto, es clave que tengas identificadas las distintas variables que puedes intercambiar y lo mismo para los productos o servicios que quieras adquirir. Algunos ejemplos pueden ser: diferencias en cada tipo de producto, tiempo de entrega, forma de pagos, servicios a\u00f1adidos, tipo de precios, volumen de compra, condiciones especiales, calidades de productos, etc.<\/span><\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">A partir de ah\u00ed, puedes utilizar las distintas variables para intercambiarlas a trav\u00e9s del m\u00e9todo \u201cpide y ofrece\u201d, proponiendo siempre a trav\u00e9s de un formato condicional<\/span><b>. <\/b><span style=\"font-weight: 400\">Por ejemplo: \u201cSi me compras esta cantidad de mi producto\/servicio, te ofrecer\u00eda estas ventajas adicionales\u201d o \u201cSi puedo conseguir tantas unidades, aceptar\u00eda los 1.200 \u20ac\u201d.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">En resumen, la venta y la negociaci\u00f3n son fundamentales para la supervivencia y el \u00e9xito de cualquier emprendimiento, ya que permiten generar ingresos, validar el producto, construir relaciones, recibir feedback valioso los clientes, desarrollar habilidades empresariales y adaptarse al mercado en constante cambio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">As\u00ed que, \u00bfhasta cu\u00e1ndo vas a seguir sin ponerlas en pr\u00e1ctica?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Recuerda que debes informarte bien sobre estas t\u00e9cnicas de venta y negociaci\u00f3n para poder implementarlas en tu proyecto emprendedor<\/span><span style=\"font-weight: 400\">. <a href=\"http:\/\/bit.ly\/3XiYeLM\"><strong>Contacta con profesionales<\/strong><\/a><\/span> <span style=\"font-weight: 400\"><a href=\"https:\/\/fg.ull.es\/gestionaue\/formularios\/index.php\/851944?newtest=Y&amp;lang=es\"><strong>que te gu\u00eden en tu nuevo camino como trabajador por cuenta propia<\/strong><\/a>, ya que ser\u00e1n ellos los que te informen sobre las pautas necesarias que deber\u00e1s tomar. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">En <a href=\"https:\/\/fg.ull.es\/empleo\/emprende-ull\/\"><strong>Emprende.ull<\/strong><\/a>, disponemos de un equipo multidisciplinar que te ayudar\u00e1 en la creaci\u00f3n de tu proyecto emprendedor, la elaboraci\u00f3n de tu Plan de Empresa y Plan Econ\u00f3mico Financiero, la tramitaci\u00f3n de subvenciones disponibles y, de igual manera, la ayuda en la tramitaci\u00f3n de altas de personas aut\u00f3nomas. <a href=\"https:\/\/fg.ull.es\/gestionaue\/formularios\/index.php\/851944?newtest=Y&amp;lang=es\"><strong>\u00a1Desarrolla tu idea de negocio con nuestro equipo de asesoramiento gratuito en creaci\u00f3n y consolidaci\u00f3n de proyectos emprendedores!\u00a0<\/strong><\/a><\/span><\/p>\n<h3>Consulta nuestras \u00faltimas entradas al <a href=\"https:\/\/fg.ull.es\/empleo\/emprende-ull\/\"><strong>#BlogEmprende.ull<\/strong><\/a><\/h3>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/fg.ull.es\/noticias\/2018\/03\/06\/10-caracteristicas-del-emprendedor\/\"><strong>Caracter\u00edsticas de la comunidad emprendedora: las 10 claves principales de su \u00e9xito<\/strong><\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/fg.ull.es\/noticias\/2023\/05\/03\/subvencion-para-la-promocion-del-empleo-autonomo-2023\/\"><strong>Subvenci\u00f3n para la Promoci\u00f3n del Empleo Aut\u00f3nomo 2023<\/strong><\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/fg.ull.es\/noticias\/2018\/06\/25\/los-medios-digitales-y-revistas-para-emprendedores-y-emprendedoras-que-debes-consultar-a-diario-para-estar-siempre-al-dia\/\"><strong>Los medios digitales para emprender que debes consultar a diario para estar siempre al d\u00eda<\/strong><\/a><\/li>\n<li><strong><a href=\"https:\/\/fg.ull.es\/noticias\/2018\/06\/15\/claves-y-ventajas-del-networking\/\">\u00bfD\u00f3nde y para qu\u00e9 hacer Networking si vas a emprender?<\/a><\/strong><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/fg.ull.es\/noticias\/2018\/06\/14\/la-importancia-de-promover-la-cultura-emprendedora-en-las-nuevas-generaciones\/\"><strong>La importancia de promover la cultura emprendedora en las nuevas generaciones<\/strong><\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/fg.ull.es\/noticias\/2018\/04\/25\/finanzas-emprendedores-conceptos-cuenta-empezar\/\"><strong>Finanzas para la comunidad emprendedora: conceptos a tener en cuenta antes de empezar<\/strong><\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_btn title=&#8221;\u00a1Pide cita!&#8221; 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